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Crédito Consignado - Alavancando Resultados

Temos sido procurados por empresas e por pessoas que precisam de algum tipo de apoio para venda de crédito consignado, seja com um script para abordagem de clientes de um público específico, para alavancar vendas ou ainda para iniciar uma operação, sendo assim, neste artigo vamos compartilhar com vocês o que aprendemos ao longo destes anos...


Iniciamos nossa operação de venda de crédito consignado com 01 PA de 07:12 fazendo telemarketing para aposentados* do INSS, sem muitas segmentações, vendendo o produto “Margem Livre”, e, após alguns meses de operação passamos a conhecer os resultados tangíveis, e os pontos fortes e fracos deste pequeno fragmento do que é o vasto universo do negócio de Crédito Consignado.

O resultado deste conhecimento compartilhamos com vocês através do artigo “Roteiro de Vendas Crédito Consignado”, disponível aqui: 


Já com este piloto, que fizemos há pouco mais de 10 (dez) anos atrás, identificamos que 64% do tempo das “tentativas de contato” era infrutífero pois, não conseguíamos falar com a pessoa para a qual queríamos oferecer o produto e sabem porquê? Porque estavam trabalhando! Vejam estávamos ligando para aposentados... e há 10 anos atrás, agora, vamos trazer isto para os dias de hoje em que vivemos em um outro tempo: as pessoas* continuam trabalhando, só que cada vez mais conectadas e multitarefas, cuidando para aproveitar melhor do seu tempo, prova disto é que as pessoas estão sempre de olho no whatsapp (muitas vezes falando com mais de uma pessoa ao mesmo), e têm migrado, por exemplo,  do canal de atendimento Voz para Chat, pois, enquanto esperam a pessoa do outro lado responder fazem outra coisa, mas isto é tema para um outro artigo! Bom, ou seja, quem tem tempo (e paciência) para parar e ficar ouvindo uma pessoa que quer vender um produto? Hoje, mais do que nunca o tempo é um bem valioso para todos, é preciso utilizá-lo com mais sabedoria, e isto vale para quem está no papel do cliente e também para quem está querendo vender um produto ou serviço.

O que estamos querendo dizer é que o telemarketing é quase uma carta fora do baralho deste jogo, é claro que muitos continuam utilizando este canal como venda, pois, ele ainda funciona seja explorando os atendentes do telemarketing que em sua maioria ganham pouco e ainda por cima sofrem pressão para que as metas sejam batidas, seja utilizando BI ou ambos, o fato é que há outras maneiras para fazer este negócio e o segredo está sobretudo em:

"encontrar a ação certa e que proporcione o melhor retorno possível (custo x benefício) para o público* que se deseja trabalhar".

A materialização destas ações consiste em identificar as pessoas que precisam do que temos para oferecer e estabelecer com elas um relacionamento de confiança e então... elas te procurarão quando precisarem do que você oferece. O foco não é cada venda, mas, sim cada cliente....

Passados todos estes anos continuamos estudando e fazendo laboratórios para aprofundar nosso conhecimento sobre o negócio de venda de Crédito Consignado e nos mantermos atualizados à fim de sermos cada vez mais assertivos e eficazes ao prestarmos consultoria para quem nos contrata com objetivo de alavancar suas vendas ou expandir seus negócios. Como resultado mapeamos todos  os aspectos que precisam ser conhecidos, à fim de que seja possível tomar as decisões mais acertadas para os objetivos estabelecidos (estes aspectos estão identificados logo abaixo). Conhecemos agora todo este vasto universo do negócio de Crédito Consignado e seus pontos fortes, suas fraquezas e a maneira de contorna-las extraindo o máximo potencial deste negócio.

Aspectos a Serem Considerados para Tomadas de Decisão

O Negócio e os Produtos:
·         O Mercado de Consignados
·         Os Players atuais
o   Principais CORBANS (correspondentes bancários)
o   Principais Bancos e Financeiras
·         Os Convênios Públicos
o   INSS
o   SIAPE
o   Forças Armadas
o   Governo
o   Prefeituras
·         Classificação econômica do produto
·         Os Cartões de Crédito
o   Critérios de concessão de crédito
o   Custos
o   Remunerações
·         Extensões de linha de produtos


 Monetização:
·         As remunerações dos convênios
·         Os critérios de Incentivo da equipe
·         Estrutura de custos
o   Recursos Humanos
o   Sistemas de Gestão
o   Sistema de Comunicação
o   Sistemas de Publicidade
o   Infraestrutura
o   Material de apoio
·         Fontes de Receitas
o   Comissões
o   Premiações

Logística e Área de Atuação:
·         A logística operacional
o   Coleta de Documentação
o   Esteira de aprovação bancária
o   Fluxo de portabilidade
o   Formalização (entrega de documentação)
·         Levantamento demográfico
·         A escolha dos convênios e regiões de trabalho

Canais de Venda:
·         Telemarketing (vantagens e desvantagens)
o   Ativo
o   Receptivo
·         Mala direta
·         CRM
·         Mídias sociais
·         E-mail
·         SMS
·         WhatsApp
·         Bases para trabalhar (segmentação/BI)
·         SEO
·         Presencial – PAP

Formalização (documentação física):
·         Constituindo uma Empresa (CORBAN)  - Correspondente Bancário
o   Formalização Jurídica
o   Certificações Necessárias
o   Publicação de avisos ao público
o   Documentação Exigida pelos Bancos para substabelecimento como Correspondente
·         Formalização exigida pelos bancos nas operações
o   Contrato Novo e REFIN
o   Portabilidade
o   Transferência
o   Cartão de Crédito Consignado

·         Análise e Recepção de documentação
·         Digitação e acompanhamento sistema dos Bancos
·         Tratamento de pendências

Recursos Humanos
·         Os principais cargos e responsabilidades
o   Assessores de Venda
o   Back Office
o   Gestor 

Recursos Tecnológicos
o   Gestão Gravações
o   Gestão Custos
o   Gestão Riscos
o   Gestão Relacionamento
o   Gestão Receitas
Infraestrutura
o   Layout
Análise SWOT
·         Pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças do negócio


*  Público Target: Qual é o seu? Como defini-lo?
§  Funcionários Públicos (aposentados e na ativa)
                              - Federal
- Estadual
                              - Municipal
                              - Forças Armadas
§  INSS
                              - Aposentados
                              - Pensionistas

§  Funcionários de Empresas Privadas


Para solicitar um orçamento é só entrar em contato. :-)

Sucesso! 
Aldrey

Key Players Projetos Novos Produtos & Atendimento a Clientes

Dando continuidade ao tema "desafios para estruturar a Central de Atendimentos a Clientes em Startups" trato neste artigo sobre os "key players" de uma organização que estão envolvidos nas implantações de novos produtos, seus papeis e responsabilidades, vamos lá:

Nos últimos anos trabalhei em um projeto de alta complexidade, nele estavam contidos centenas de projetos menores mas, também complexos. Meu desafio, logo minha responsabilidadeconsistia em implantar a Central de Atendimento desta startup, e meu papel, consistia em prestar consultoria, assessoria e mentoria em implantação de central de atendimento.

Cada um dos demais "key players", dentre eles diretores, superintendentes, gerentes, consultores, desenvolvedores, especialistas, analistas, etc. representavam áreas desta organização e seus interesses, cada qual com seu papel e suas responsabilidades dentro da estrutura:





Observando o esquema acima e fazendo um exercício rápido, é possível identificar que o Atendimento foi projetado de forma fragmentada (por experiência não recomendo este modelo, mas, falaremos sobre isto em outra oportunidade....). Além disso nos perguntamos: afinal o Atendimento não é um Canal? Ou ainda, o Atendimento não pode ser prestado por diversos Canais, como  ura, voz, chat, e-mail, etc.? Então porque separar  Canais e Atendimento? 

Bem, nesta estrutura as Áreas de Canais e Atendimento reportavam-se à Diretorias diferentes por particularidades do negócio em questão, mas, a vivência mostrou-me que este modelo trás grandes desafios para uma startup pois, os papéis e responsabilidades de ambas se confundem, contudo, mostrou-me também que é possível compartilhar atribuições e agregar valor, vejamos como isto é possível com uma Matriz de Responsabilidade do tipo RACI*.

Matriz Macro de um Projeto de Implantação de um novo Produto. 


Dica para melhor visualização: arraste esta imagem para uma nova página
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Bem é claro que para que este modelo funcione é preciso que as pessoas envolvidas estejam dispostas a fazer dar certo! 

Nós estávamos! ;-)

Qual é a sua opinião?

Sucesso!

Aldrey

*trata-se de uma matriz de responsabilidades na qual são descritas as atividades de um projeto e o responsável por cada atividade

"A sigla RACI significa:
R: R esponsável por executar uma atividade (o executor);
A: A utoridade, quem deve responder pela atividade, o dono (apenas uma autoridade pode ser atribuída por atividade);
C: C onsultado, quem deve ser consultado e participar da decisão ou atividade no momento que for executada;
I: I nformado, quem deve receber a informação de que uma atividade foi executada."
Disponível em: 

https://www.portalgsti.com.br/2013/04/a-matriz-raci-e-a-solucao-de-seus-problemas.html