Disponibilizei no Slideshare, no caminho:
http://www.slideshare.net/AldreyMorenoVendrami/roteiro-vendacrditoconsignado-mundocallcenter
Além do Roteiro, aconselho que sempre se trabalhe com um MIX de serviços/soluções, tais como: diversos bancos, refinanciamento, compra por outro banco, prefeituras, etc.. Com este MIX, atingimos com a venda por telefone os targets abaixo:R$ 140.000,00
- Ticket médio/venda = R$ 3.400,00 a R$ 3.800,00
- 10% de conversão em relação aos contatos efetivos.
Há cada 20 vendas apenas 02 não eram efetivamente convertidas . Neste caso, os motivos podem ser diversos:
- sem margem (cliente pode estar adquirindo empréstimo em 02 instituições ao mesmo tempo);
- pode estar fora da política da instituição (ex. com relação idade);
- o cliente pode desistir por influências externas (filhos, esposa(o), etc.);
- o cliente pode estar com alguma divergência no INSS.
- Com relação ao Mailing List: se faz necessário estabelecer alguns critérios na hora de adquirir estes mailings, conforme estratégia de venda entre eles:
- se você/sua empresa oferecerá Crédito para quem já tem empréstimo e têm margem;
- se você/sua empresa oferecerá Refinanciamentos;
- logradouro dos beneficiários (regiões de concentração Classes D e E ou B e C);
- telefone fixo ou fixo e celular;
- se você/sua empresa oferecerá Refinanciamento ou compra por outro Banco.
É preciso testar o mailing list para verificar seu nível de aproveitamento para validar o fornecedor do mesmo, considero aceitável que até 30% do mesmo seja de leads não válidos ou não aproveitáveis (telefone mudou, telefone só para recado, falecimento, etc...).
Após alguns meses de Campanha é possível ter dados consistentes para identificar os ofensores das "não vendas" do produto, bem como traçar o plano de ação para trabalhar cada uma das objeções.
Metodologia recomendada:
Etapa I: definir targets;
