Para quem deseja realizar alguns cálculos para estabelecer metas para sua equipe de vendas utilizando o Telemarketing como meio e o método de venda cruzada ou cross selling, abaixo demonstro quais são os possíveis resultados a serem obtidos com um discador preditivo:
Antes considere que no negócio de Telemarketing existem alguns fatores extremamente
preponderantes
para uma Operação bem sucedida.
São eles:
São eles:
Qualidade
do Mailing (quão ajustado ao perfil do produto ele está);
Tamanho
do Mailing;
Probabilidade
de Venda do Produto- Tamanho do Mercado a ser explorado;
- Aceitação do Produto Oferecido.
Treinamento
da Equipe – conhecimento dos produtos a serem
ofertados, bem como dos ofertados
pelos seus principais concorrentes,
entre outros.
Vejamos o case (foram utilizados dados reais de uma operação vendendo Seguro de Acidentes Pessoais para uma base de clientes de um Grande Magazine).
Case
– Venda Seguro Acidentes Pessoais
I
- Demonstro a seguir a relação mailing X contatos efetivos do mailing X desempenho/venda:
Pontos
Observados:
- 1º mês de Operação: menor desempenho relacionado
ao processo de aprendizado da Equipe;
- Estabilidade no
resultado obtida a partir do 6º mês de Operação (curva de aprendizado);
- Nos meses de Junho
e Setembro os Mailings utilizados foram 36% menores do que a média dos
utilizados nos meses anteriores, no entanto o desempenho de vendas se manteve
em torno das 2.900 vendas denotando melhor qualidade do Mailing.
Foi possível estabelecer contato com 35%
dos nomes listados no mailing, em média.
Dos 35% com os quais foi possível falar, em média 25% converteu venda.
Gráfico III
Dos nomes listados no mailing 8% converteram em venda.
Gráfico VI
II – Demonstro a
seguir os resultados em relação ao Mailing:
Gráfico
I
Foi possível estabelecer contato com 35%
dos nomes listados no mailing, em média.
Gráfico
II
Dos 35% com os quais foi possível falar, em média 25% converteu venda.
Gráfico III
Dos nomes listados no mailing 8% converteram em venda.
Gráfico VI
Foram feitas 09
discagens para cada nome do mailing em média.
Gráfico
V
O contato efetivo se deu em 4% das tentativas de contato.
III – Resultado - Curva
de Aprendizado da Equipe:
Evolução mês a mês
na capacidade de venda: 1º mês de Operação necessárias 378 discagens para
realizar uma venda, já no 6º mês de Operação necessárias 44 tentativas
Ofensores: curva de
aprendizado da equipe e/ou qualidade do
mailing list.
Na
média foram necessárias 128 discagens para cada venda.
Premissas
sugeridas para realização de projeções para vendas Cross Selling:
Indicador
|
Premissa
|
Mailing
|
5000
nomes por pa/mês
|
Conversão
Sobre Contatos de Sucesso
|
Inicia
com 10% e ascende até 25%
|
Sucesso
Contato
|
35% do mailing
|
Contato
Efetivo por Discagem
|
7%
|
Probabilidade
de Venda por Tentativa
|
Inicia
com 300 discagens/venda e ascende até
128 discagens/venda
|
Capacidade
de Discagem por PA (12 horas jornada)*
|
De 257
(com TMO 3:30)
a 360
(com TMO 2:30)
|
Tempo
Médio Operacional (TMO)*
|
03:30
reduzindo 20” por mês (curva de aprendizado) chegando a 02:30
|
*Esta premissa pode variar conforme complexidade do produto.
Sucesso!!
