Roteiro de Vendas Crédito Consignado

Olá pessoal!

Disponibilizei no Slideshare, no caminho: 

http://www.slideshare.net/AldreyMorenoVendrami/roteiro-vendacrditoconsignado-mundocallcenter

para todos interessados, um Roteiro com Técnicas de Venda para Campanhas de Crédito Consignado para aposentados e pensionistas, com o qual minhas equipes de vendas  obtiveram resultados muito expressivos e espero que também lhes auxilie a alavancar sua vendas!

Além do Roteiro, aconselho que sempre se trabalhe com um MIX de serviços/soluções, tais como: diversos bancos, refinanciamento, compra por outro banco, prefeituras, etc.. Com este MIX, atingimos com a venda por telefone os targets abaixo:

- Volume de vendas mês/PA (de 12h das 9 às 21) =
   R$ 140.000,00

- Ticket médio/venda = R$ 3.400,00 a R$ 3.800,00

-  10% de conversão em relação aos contatos efetivos.

Há cada 20 vendas apenas 02 não eram efetivamente convertidas . Neste caso, os motivos podem ser diversos:

      - sem margem (cliente pode estar adquirindo empréstimo em 02 instituições ao mesmo tempo);

      - pode estar fora da política da instituição (ex. com relação idade);

      - o cliente pode desistir por influências externas (filhos, esposa(o), etc.);

      - o cliente pode estar com alguma divergência no INSS.

- Com relação ao Mailing List: se faz necessário estabelecer alguns critérios na hora de adquirir estes mailings, conforme estratégia de venda entre eles:

       - se você/sua empresa oferecerá Crédito para quem já tem empréstimo e têm margem;

       - se você/sua empresa oferecerá Refinanciamentos;

       - logradouro dos beneficiários (regiões de concentração Classes D e E ou B e C);

       - telefone fixo ou fixo e celular;

       - se você/sua empresa oferecerá Refinanciamento ou compra por outro Banco.

É preciso testar o mailing list para verificar seu nível de aproveitamento para validar o fornecedor do mesmo, considero aceitável que até 30% do mesmo seja de leads não válidos ou não aproveitáveis (telefone mudou, telefone só para recado, falecimento, etc...).

Após alguns meses de Campanha é possível ter dados consistentes para identificar os ofensores das "não vendas" do produto, bem como traçar o plano de ação para trabalhar cada uma das objeções. 

Metodologia recomendada: 

Etapa I:  definir targets;

Etapa II: mensurar ofensores por tipo , mês a mês,  que expliquem o não atingimento de determinado target;

Etapa III: Estratificar o Fenômeno
Ex.:

Etapa IV: Realizar análise das causas prováveis utilizando um diagrama de ishikawa  ou espinha de peixe para cada ofensor;
Ex.:

Etapa V:  Realizar análise das causas por ofensor:
Ex.:

Etapa VI: traçar planos de ação estabelecendo cronograma das etapas, bem como owner de cada uma delas;

Etapa VII: fazer follow up sobre os itens do Cronograma para assegurar a realização dos mesmo;

Etapa VII: medir os resultados após implantação do Plano de Ação para demonstrar o sucesso do mesmo com atingimento do target em questão.

Sucesso e boas vendas!