Estatísticas de Vendas pelo Canal Fone

Pessoal,

Para quem deseja realizar alguns cálculos para estabelecer metas para sua equipe de vendas utilizando o Telemarketing como meio e o  método de venda cruzada ou cross selling, abaixo demonstro quais são os possíveis resultados a serem obtidos com um discador preditivo:

Antes considere que no negócio de Telemarketing existem alguns fatores extremamente 

preponderantes para uma Operação bem sucedida. 
São eles:

    Qualidade do Mailing (quão ajustado ao perfil do produto ele está);

       Tamanho do Mailing;

       Probabilidade de Venda do Produto
         - Tamanho do Mercado a ser explorado;

     - Aceitação do Produto Oferecido.

       Treinamento da Equipe – conhecimento dos produtos a serem 

ofertados, bem como dos ofertados pelos seus principais concorrentes, 

entre outros.

Vejamos o case (foram utilizados dados reais de uma operação vendendo Seguro de Acidentes Pessoais para uma base de clientes de um Grande Magazine).

Case – Venda Seguro Acidentes Pessoais

I - Demonstro a seguir a relação mailing X contatos efetivos do mailing X desempenho/venda:

Pontos Observados:

- 1º mês de Operação: menor desempenho relacionado ao processo de aprendizado da Equipe;

 

- Estabilidade no resultado obtida a partir do 6º mês de Operação (curva de aprendizado);

- Nos meses de Junho e Setembro os Mailings utilizados foram 36% menores do que a média dos utilizados nos meses anteriores, no entanto o desempenho de vendas se manteve em torno das 2.900 vendas denotando melhor qualidade do Mailing.

II – Demonstro a seguir os resultados em relação ao Mailing:

Gráfico I

Foi possível estabelecer contato com 35% 
dos nomes listados no mailing, em média.

  

Gráfico II

 

 Dos 35% com os quais foi possível falar, em média 25% converteu venda.







                                                                     Gráfico III 

 Dos nomes listados no mailing 8% converteram em venda.






                                                                      Gráfico VI  

 

           Foram feitas 09 discagens para cada nome do mailing em média.

Gráfico V

 O contato efetivo se deu em 4% das tentativas de contato.

III – Resultado - Curva de Aprendizado da Equipe:

    Evolução mês a mês na capacidade de venda: 1º mês de Operação necessárias 378 discagens para realizar uma venda, já no 6º mês de Operação necessárias 44 tentativas 

        Ofensores: curva de aprendizado da   equipe e/ou  qualidade do mailing list.

      Na média foram necessárias 128 discagens para cada venda.

Premissas sugeridas para realização de projeções para vendas Cross Selling:

Indicador	Premissa
Mailing	5000 nomes por pa/mês
Conversão Sobre Contatos de Sucesso	Inicia com 10% e ascende até 25%
Sucesso Contato	35% do mailing
Contato Efetivo por Discagem	7%
Probabilidade de Venda por Tentativa	Inicia com 300 discagens/venda e ascende até 128 discagens/venda
Capacidade de Discagem por PA (12 horas jornada)*	De 257 (com TMO 3:30) a 360 (com TMO 2:30)
Tempo Médio Operacional (TMO)*	03:30 reduzindo 20” por mês (curva de aprendizado) chegando a 02:30

*Esta premissa pode variar conforme complexidade do produto.

Sucesso!!